인간 심리 부탁할 땐 문간에 발 들여 놓기 기법

오늘 설명드리게 될 인간 심리인 문간에 발 들여 놓기 기법은 작은 부탁을 들어준 뒤에 더 큰 부탁을 더 쉽게 들어주는 경향을 뜻하며, 면전에서 묻 닫기 기법은 지나치게 큰 부탁을 거절한 뒤에 상대적으로 작은 부탁을 더 쉽게 들어주는 경향을 말합니다.

문간에 발 들여 놓기 기법과 면전에서 문 닫기 기법은 모두 부탁을 들어주는 것을 이끌어 내는 방법입니다. 문간에 발 들여 놓기 기법은 인지 부조화의 원리를 이용하는 것이고 면전에서 문 닫기 기법은 부탁을 거절하는 데 대한 상대방의 죄책감을 이용하는 것입니다. 그럼 지금부터 자세히 설명을 드리도록 하겠습니다.

문간에 발 들여놓기 기법은 상대에게 큰 부탁을 하고자 할 때, 먼저 작은 부탁을 함으로써 상대방이 그 부탁을 들어주게 하는 것으로 시작하는 방법입니다. 이 방법은 학자들이 연속 근사라고 일컫는 인간의 성향에 의존한 것입니다. 간단히 말하자면, 어떤 사람이 작은 부탁이나 약속을 들어주고 나면 그 사람은 그 방향으로 태도나 행동을 계속 수정하게 되고, 더 큰 부탁들을 들어주어야 할 의무감을 느끼게 되는 것입니다.

작은 부탁을 들어주고 나면 부탁을 한 사람과 들어준 사람 사이에 유대감이 형성됩니다. 부탁을 들어준 사람이 처음에는 예의상 하찮은 부탁을 들어주었을 수도 있지만, 그는 스스로 자신의 결정을 합리화하기 위해서 자신이 부탁을 한 사람에 대한 호감이나 부탁의 내용에 대한 관심을 가졌다고 착각을 하게 됩니다. 그에 따라서, 이후에 더 큰 부탁을 받으면 이 사람은 이전의 자기 행동과 일관된 행동을 해야 한다고 판단하게 되는 것입니다. 초기의 실험에서 프리드만과 프레이저는 미국 캘리포니아 주의 가정 주부들에게 전화를 해서 가정에서 사용하는 제품들에 대한 질문 몇 가지에 답을 하도록 부탁을 했습니다. 사흘 뒤에 심리학자들은 다시 전화를 해서, 이번에는 가정에서 사용하는 제품의 개수를 두 시간 정도 세어 보기 위해 집에 대여섯 명의 남자가 방문해서 찬장과 창고를 뒤져도 되는지 물어봤습니다. 심리학자들은 처음에 전화로 질문을 받은 주부들이 질문을 받지 않은 주부들에 비해 두 번째 부탁을 들어 줄 가능성이 두 배 이상 높다는 것을 발견했습니다.

한 사람이 어떤 생각이나 개념에 동의의 표현을 하게 되면, 그 사람은 자신의 공개적인 동의에 일치하는 방향으로 더 구체적인 행동을 하기로 마음먹을 가능성이 더 높아집니다. 잘 알려진 연구에서는 두 집단의 사람들에게 자신의 집 앞마당에 '안전 운전 하십시오.'라고 쓰인 크고 보기 흉한 표지판을 설치하도록 요청했습니다. 이 중 한 집단은 이 요청 이전에 집 창문에 '안전 운전자가 됩시다.'라고 쓰인 작은 광고지를 붙여 달라는 부탁을 받았고, 모두 이 부탁에 응했습니다. 집 앞마당에 표지판을 설치해 달라는 요청에 대해서 작은 광고지를 붙이도록 부탁받은 조건에서는 76%의 사람들이 응했고, 통제 집단에서는 17%만이 이 부탁에 응했습니다. 공익적인 목적의 캠페인에 이미 응함으로써 공동체 의식을 보여준 다음에는, 유사하지만 더 거창하고 번거로운 일을 응낙할 사회적인 압력을 경함하게 되는 것입니다. 이렇게 사회적인 약속과 일관성이 문간에 발 들여 놓기 기법에 중요한 역할을 합니다.

다음으로 설명드릴 면전에서 문 닫기 기법은 마찬가지로 응종을 유도하는 기법입니다. 이는 문간에 발 들여 놓기 기법과는 원리가 전혀 다른 방법입니다. 이 기법에서는 먼저 상대방에게 들어 줄 것 같지 않은 큰 부탁을 하고, 상대방에게서 거절을 받습니다. 이런 뒤에 상대방은 두 번째의 좀 더 상식적인 수준의 부탁을 더 잘 들어주게 되는 것입니다.

이 기법의 효과를 보인 고전 실험에서, 참가자들을 세 집단으로 나누었습니다. 첫 번째 집단에게는 청소년 범죄자들을 2년 동안 일주일에 두 시간씩 상담해 달라는 요청을 했습니다. 그 후 실험자들은 참가자들에게 청소년 범죄자들을 하루 동안 동물원으로 인솔해 달라는 요청을 했습니다. 두 번째 집단에게는 작은 부탁만을 했고, 세 번째 집단에게는 큰 부탁을 묘사만 한 뒤에 작은 부탁을 했습니다. 실험 결과는 첫 번째 집단의 참가자 중 50%가 작은 부탁을 들어주었고, 두 번째 집단에서는 17%, 세 번째 집단에서는 25%만이 부탁을 들어주었습니다. 이는 단순히 큰 부탁에 노출되는 것만으로는 부족하다는 사실을 보여주고 있습니다.

면전에서 문 닫기 효과가 호혜적인 양보 때문인지 사회적인 책임 때문인지는 이 기법에서 중요한 연구 주제입니다. 호혜적 양보 설명이 더 널리 받아들여지는데, 부탁하는 사람이 처음 큰 부탁에서 작은 부탁으로 낮추어 조정한만큼 부탁을 들어주는 사람도 이에 맞게 양보를 해야 할 의무를 느낀다는 설명입니다. 사회적 채임 설명은 남들을 도와야 한다는 책임감 때문에 두 번째 부탁을 들어주게 된다는 설명입니다. 그 밖에 긍정적인 자기 표상을 유지하고 죄책감을 줄이기 위한 것이라는 설명이 있습니다.

튜싱과 딜러드가 수행한 두 연구는 사회적 책임 설명을 뒷받침했습니다. 첫 번째 연구에서 참가자들은 면전에서 문 닫기 시나리오를 읽은 다음 어떤 개념들이 이 상황에 관련되는지를 판단했습니다. 이 개념들은 돕기 또는 흥정하기에 관한 개념들이었습니다. 둘째 연구에서 참가자들은 면전에서 문 닫기 상황과 친구 돕기, 친구와 협상하기, 낯선 이를 돕기, 낯선 이와 협상하기의 유사성을 판단했습니다. 참가자들은 면전에서 문 닫기 상황들이 흥정하기보다는 돕는 것과 더 관련이 깊다고 생각했습니다. 이러한 연구는 사회적 책임 설명을 뒷받침하는데, 호혜적 양보가 협상과 관련되는 반면 사회적 책임은 돕는 행동과 관련이 있기 때문입니다.

지금까지 부탁을 조금 더 쉽게 받아들이게 하는 문간에 발 들여 놓기 기법과 면전에서 문 닫기 기법에 대해 알아보는 시간 가져보았습니다. 혹시 지인에게 무엇인가 부탁 할 일이 있다면 오늘 알려드린 기법들을 한 번 실험에 보시기 바랍니다.